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Elementos básicos
 Cuando hablamos de negociación o negociar nos referimos a un área
importante del ejercicio de mercadeo de una empresa sin importar su tamaño.
Para esto debemos de conocer los conceptos básicos y las reglas del juego al
igual que un vendedor conoce su producto o servicio. En la ausencia de
estos conocimientos y reglas estaríamos en desventaja en lo que se le puede
llamar la “mesa de negociaciones”. El resultado sería infructuoso o en
detrimento de la empresa.
Vendedor no es “negociador”. Empresario no es “negociante”
Ø
El negociador es un profesional entrenado y con experiencias.
Ø
El trueque, sistema desfasado en la nueva
economía global, puede considerarse no ético. A corto y mediano plazo tiende
a traer confusiones y malos entendidos. Operacionalmente viola los métodos
contables ya que las entradas en los libros o programas pueden ser
cuestionadas. Más aún, altera los reportes porcentuales de la empresa y
complican desfavorablemente la gestión del área contable.
Para negociar exitosamente hay que tener objetivos claros y definidos
Ø
Un buen
negociador sabe lo que quiere lograr tiene un plan estratégico de cómo
llegar a su cometido a la mayor brevedad.
Mientras más corto, claro y directo sea el proceso de negociación mejor es
para las partes
Ø
Aunque alguna negociaciones requieren un plazo de tiempo que se pudiese
considerar como largo esto no significa que
“Lago no sea Corto”
o sea, que una negociación de dos años clara y directa
hubiese tomado el doble de tiempo y lo más seguro que todo el tiempo fuese
perdido al no realizarse el objetivo. Hay
quienes dicen que
“los mejores negocios se sellan tomándose un trago, menos de 4 horas.”
Cualquier
negociación por ética empresarial debe beneficiar a las partes
Ø
Esta regla no se debe de violar y es uno de los más importantes aspectos de
la transparencia empresarial. Desafortunadamente no siempre se cumple.
 El Iceberg en la negociación
La facultades profesionales del negociador y el ambiente de
fidelización con la contraparte son factores decisivos para romper el
“Hielo”
y establecer un dialogo constructivo, pudiendo lograr los objetivos de las
partes.
Ahora bien, las violaciones de los conceptos básicos tendrían como
resultado lo opuesto.
Factores que influyen en las Negociaciones
El interés de las partes en consumar un negocio beneficioso (50 – 50)
El
Factor “Confianza”
Ø
La mutua confianza entre las partes incide
significativamente en los resultados finales de cualquier negociación.
El propósito de la negociación
Ø
Toda negociación tiene por objetivo un
propósito, la validez de este y la intención de las partes influyen de
manera directa en los resultados.
La
“TAREA” (Home
Work)
del negociador previo a sentarse en la mesa de negociaciones
Ø
La búsqueda de información, estudio de
factibilidad y otros son la clave para lograr el objetivo rápida y
éticamente. Recuerde que la otra parte también hará su
“TAREA”.
 Con las NTIC y los Tratados de Libre Comercio las empresas y los
Estados están en la obligación de aprender a negociar bajo un modelo de
ética, con una estrategia definida y objetiva. El Comercio Libre significa
desarrollo. Para negociar en los mercados globales y con los países
desarrollados no tenemos otra alternativa que...
“Cambiar
los Modelos de Comercio y Negociaciones”
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Mayo 31, 2003
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